Cos'è l'Up-sale?
Per prima cosa diamo definizione corretta:
Upsale(up sale) - meccanica di vendita, che consiste nell'aumentare l'importo della transazione vendendo articoli più costosi in vendita o beni (servizi) correlati, effettuata con l'obiettivo di rendere la vendita più redditizia per entrambe le parti e soddisfare meglio l'acquirente.
- Escludiamo il "guadagno" derivante dall'upselling dovuto all'inganno dell'acquirente. La frode, così come la sete di profitto dei singoli venditori, non dovrebbero mai essere definite upsalding!
- Gli obiettivi dell’utilizzo dell’upselling, dal punto di vista del marketing, sono due:
- questo rappresenta un ulteriore vantaggio per l'acquirente, contribuendo alla rapida conclusione della transazione qui e ora
- aumento delle entrate per il venditore, in base all'importo dei servizi aggiuntivi forniti o delle vendite aggiuntive.
- conclusione di questa transazione, vendita,
- la crescita dei ricavi,
- crescita dell’utile lordo totale,
- aumento delle vendite,
- aumento del numero di spedizioni,
- aumento del turnover delle scorte nella categoria,
- promozione del marketing,
- fornendo sconti "di prezzo" nascosti...
Tipi di upselling
Quindi, cosa ti consente di aumentare l'importo dell'assegno (fattura, vendita) per un acquirente specifico. Prima di tutto, una chiara comprensione di quale tipo di upselling non distoglierà l'acquirente dall'acquisto (non sembrerà una “vendita”) lo aiuterà a fare la scelta giusta e, quindi, semplificherà la vendita e la renderà il più redditizia possibile per il venditore:
- Altre vendite;
- Vendita incrociata
- Vendita aggiuntiva (prevendita);
- Sulla confezione;
- Riempimento eccessivo;
- Vendita di soluzioni
Altre vendite(oversale) – passaggio a un altro, vendita di un prodotto o servizio simile, il cui prezzo è superiore a quello inizialmente selezionato dall'acquirente. Spesso l'acquirente, dopo aver fatto la sua scelta, non tiene conto dei vantaggi e dei vantaggi aggiuntivi ottenuti acquistando un altro prodotto. Ad esempio, la scelta da parte dell'acquirente di un modello di condizionatore economico può richiedere gli sforzi del venditore per adeguare la scelta, poiché il modello potrebbe non corrispondere al volume della stanza climatizzata. Vale la pena notare che l'oversale è, in linea di principio, un "passaggio". Si applica anche nel caso in cui il venditore non può fare un'offerta che soddisfi il cliente al 100%. Cambiano acquirenti: quando manca la merce, quando c'è un margine di vendita più elevato, quando il magazzino è pieno e c'è bisogno di una vendita... In questo caso, l'oversale è un sottotipo del meccanismo di aumento del prezzo Importo della transazione.
Vendita incrociata(vendita incrociata) - beni o servizi di altre categorie, fornitura di un altro prodotto autosufficiente da un'altra categoria di prodotto non correlata al prodotto principale (alla sezione della maglia di catena - tubo profilato per pali);
Vendita aggiuntiva(upselling) – la vendita di aggiunte al prodotto o servizio principale, che in un modo o nell'altro integrano il prodotto o servizio principale. Tieni presente che l'add-on venduto deve essere direttamente correlato all'articolo principale acquistato e deve valere meno del costo dell'acquisto principale.
Ci sono:
- rivendita di accessori, ricambi e Forniture(vendita inclusa con il set cerchi per auto– una serie di catenacci di sicurezza);
- vendita aggiuntiva di un altro prodotto della stessa categoria di prodotto che integra o amplia la funzionalità di quello principale (accessorio vaporiera per il ferro).
Riempimento eccessivo("più di...") – vendita di un volume maggiore di merce o di un numero di beni con un vantaggio per l'acquirente (invece di due chilogrammi - tre, ma con uno sconto). Una variante popolare di questa meccanica di upselling è "" - una variazione del prodotto principale, ma sotto forma di un pacchetto di 2 unità identiche di prodotto. L'offerta del venditore: "compra due, ti faccio un ulteriore sconto" - questa è l'opzione di upsale.
Sulla confezione(onpak) – vendita “in pacchetto” o vendita di un set composto dal prodotto principale e qualcos'altro con un vantaggio per l'acquirente. Si si! Questi sono “set” iconici per molti. Vendere in set è una tecnica popolare per aumentare i ricavi delle vendite durante le vacanze.
Vendita di soluzioni– concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dell’acquirente e cercare di trovare una soluzione insieme a lui, utilizzando un’offerta completa, ad esempio prodotto + servizio. Vendita complessa o "" - viene solitamente utilizzata in situazioni in cui l'oggetto della commercializzazione del venditore è solo uno degli elementi, ma non sufficiente per la soluzione (prodotto + consegna, prodotto + servizio, prodotto + adattamento alle esigenze dell'acquirente).
Quindi, colleghi, la comprensione da parte dei venditori di meccanismi come l’“up sale” non è completa, e quindi la sua applicazione sembra piuttosto noiosa. Ora, con una comprensione di come dovrebbe essere, gli esperti di marketing possono facilmente pianificare campagne di marketing per supportare questo meccanismo dei venditori in modo che i vantaggi per gli acquirenti siano evidenti e, quindi, aiutare le vendite dell'azienda a crescere.
Upsale nel marketing
Come si traducono questi meccanismi di vendita nel marketing? Come rendere l'upselling non un mezzo per guadagnare sull'acquirente, ma uno strumento di trade marketing? È abbastanza semplice.- Le campagne di trade marketing possono stimolare l’acquirente a prendere una decisione. Ecco uno degli innumerevoli elenchi di innumerevoli articoli che possono facilitare la vendita e aiutare nel contatto tra venditore e acquirente.
- Basta con la comprensione
- le esigenze dei gruppi di acquirenti in relazione al tuo articolo di marketing;
- caratteristiche, specificità e svantaggi dell'oggetto del marketing;
- marketing della concorrenza
Come utilizzare correttamente la vendita
Un upsell ideale è un'offerta di ciò di cui l'acquirente ha realmente bisogno al momento giusto e quella più adatta per passare a un nuovo livello di comunicazione tra l'acquirente e l'oggetto acquistato e il venditore. L'infografica mostra la logica della comunicazione da parte del venditore. Capisco che tu già sappia tutto questo, e quello che segue è solo uno sguardo all'argomento nel contesto della meccanica dell'upsale.La comunicazione con l'acquirente dovrebbe iniziare con la fase diagnostica dell'acquirente: capacità e capacità di effettuare un acquisto, completezza delle informazioni sull'articolo acquistato, fedeltà al luogo di vendita, marchio, ecc. Questa identificazione ti permetterà di capire se la vendita stessa è possibile qui e ora, così come la possibilità di upselling.
La fase successiva è l’analisi dei bisogni, come base per il successivo sviluppo di un'offerta che sia vantaggiosa per il venditore e soddisfi l'acquirente, per correlare ciò di cui l'acquirente ha bisogno e ciò che il venditore ha per soddisfarlo. Nella fase di sviluppo della proposta, il venditore deve pianificare rapidamente diverse opzioni per l'ulteriore sviluppo del dialogo di vendita. Overselling, upselling, formulazione di vantaggi aggiuntivi è una delle opzioni per lo sviluppo di eventi. Ma solo una delle opzioni e non annullare in alcun modo la vendita e non riportare il venditore e l'acquirente a un livello superiore: ripensare le esigenze.
Nella fase di formulazione di una proposta, l'errore più ovvio, ma più tipico del venditore è l'oversale, quando il venditore inizia immediatamente a parlare non della scelta dell'acquirente ma di qualche altra opzione e migliore, dal suo punto di vista. La proposta formulata dal venditore dovrebbe comportare il successivo ritiro e ripensamento in fase di negoziazione. Ciò dovrebbe includere anche l'oversale. Offrire opzioni per una vendita completa (integrata) in questa fase è abbastanza accettabile se il vantaggio di tale offerta è immediatamente chiaro all'acquirente.
Fase di negoziazione– questo non significa “rimuovere un’obiezione” con la persuasione obbligatoria dell’acquirente. Questa è la fase di coordinamento delle posizioni, quando vengono rivelati nuovi dettagli, sfumature e preferenze dell'acquirente precedentemente non identificate e le capacità del venditore. Errori e carenze nell'elaborazione delle prime due fasi possono servire come deviazione dalla proposta formulata. Ecco perché un po' prima il venditore avrebbe dovuto pianificare diverse opzioni per lo sviluppo dell'evento. L'upselling, in questa fase, dovrebbe servire come ulteriore motivazione, se non per l'acquisto, quindi per una continuazione interessata del dialogo.
Fase di formalizzazione del contratto, quando vengono discusse le condizioni minori della transazione, è un momento conveniente per vendere articoli minori, ad esempio accessori, pezzi di ricambio, vendere eventuali servizi aggiuntivi all'articolo principale di acquisto, le cui condizioni di acquisto l'acquirente è già completamente soddisfatto.
Pericoli di upselling
Il fatto è che quando usi questa meccanica, come con altri strumenti, puoi creare qualcosa di meraviglioso o potresti farti male. Il pericolo principale è che l'upsale non impedisca all'acquirente di spostarsi a livelli di comunicazione più bassi. Alla fine della comunicazione, l’upselling non dovrebbe interferire con la “chiusura” della vendita. Quindi, cosa puoi e non dovresti fare:- Non si dovrebbe permettere all'acquirente di ripiegare sui livelli superiori della comunicazione. Procedere all'upselling e ad altre meccaniche solo quando l'acquirente non ha dubbi sulla fattibilità e redditività dell'acquisto principale. Ad esempio, il consenso dell'acquirente all'acquisto di questo modello TV a causa del prezzo basso di questo modello e dei meccanismi di oversale applicati dal venditore può portare a ripensare l'idea stessa della fattibilità dell'acquisto. Esempio:
- Sapevi che questo televisore non ha la SMART-TV, ma questo modello, che costa solo il 10% in più, ce l'ha?
- DI! Cos'è la SmartTV? (torna sopra – all’identificazione e analisi dei bisogni: “cosa è importante per te allora?”) - Un buon upsell si ha quando il rifiuto di ciò che offre il venditore non provoca una reazione negativa rispetto alla scelta originaria. Ad esempio: un’offerta per l’acquisto di un prodotto più costoso non dovrebbe essere accompagnata da argomentazioni che denigrino la scelta iniziale dell’acquirente. Un'offerta per ottenere più funzionalità non dovrebbe portare alla conclusione che la funzionalità di quella inizialmente selezionata sia insufficiente.
- Ma ecco un altro asciugacapelli e ha la funzione “antistatica”, e il modello che hai scelto è più semplice.
Non è questo il modo di farlo!
- Sì, ma costa il doppio!
- Beh si! Va bene anche un asciugacapelli economico... - Un'offerta oversale - spendere qualcosa in più per qualcosa di meglio - deve essere accompagnata da una motivazione aggiuntiva. Anche se è il migliore e il più costoso, è giustificato e compreso dall'acquirente. Un cattivo upselling consiste nel continuare a convincere l’acquirente dei vantaggi della soluzione o nel “dare” un piccolo bonus a questo costoso acquisto. Un buon upsell potrebbe assomigliare a questo:
Se lo acquisti adesso, abbasserò il prezzo di questa soluzione del 15%.
- Un tentativo di espandere l’offerta attraverso l’upselling di accessori dovrebbe continuare a convincere la fattibilità dell’articolo acquistato e non dovrebbe servire a riconsiderare le capacità e la funzionalità di base dell’acquirente dell’articolo acquistato. L’elemento upselling non dovrebbe essere un motivo per pensare a una funzionalità insufficiente: “…cosa non funziona senza questo?” Per esempio,
L’upselling di una prolunga per un mixer è un buon up-sale se serve alla comodità, ma non porta a pensare che il cavo del mixer sia troppo corto.
- La necessità di un acquisto aggiuntivo per compensare la mancanza di funzionalità del prodotto deve non solo essere chiara all'acquirente, ma anche intesa come soluzione redditizia. Ad esempio, ecco un caso: l’acquirente è soddisfatto del prezzo e della qualità di una penna stilografica, ma il tentativo del venditore di offrirgli anche l’inchiostro gli fa capire che acquistare in set è una decisione piuttosto costosa. Pertanto, l’upsell dovrebbe assomigliare a questo:
per l'acquisto dell'inchiostro per una penna stilografica è previsto uno sconto del 5% sulla penna stilografica e uno sconto del 15% sull'inchiostro.
Ap - viene da parola inglese up, che si traduce come aumento. Cos'è l'AP? Ciò significa aumentare il livello del personaggio o acquistare nuovo equipaggiamento. Utilizzato nella forma apatsya o apnut quando si raggiunge un nuovo picco di sviluppo.
Up in the game è usato per significare aumentare o rafforzare qualcosa. Ciò riguarda innanzitutto il personaggio stesso, poiché il suo massimo sviluppo è l'obiettivo principale della maggior parte dei giochi online. Per eseguire l'aggiornamento, devi acquisire una certa quantità di esperienza, a seconda del tuo livello attuale.
L'esperienza può essere acquisita distruggendo mostri e completando varie missioni. Separatamente, è necessario evidenziare i viaggi nei sotterranei e le incursioni con un gruppo di associati, dove potrai acquisire non solo esperienza, ma anche oggetti di valore. Dovresti essere consapevole che ci sono modificatori specifici all'esperienza acquisita che dipendono dalla tua attività, dalla partecipazione e dai miglioramenti del personaggio. Questi modificatori sono designati come “esperienza acquisita x2 (x4, x10)” e aumentano proporzionalmente la quantità di esperienza acquisita.
Non solo livelli
Ma anche molto altro ancora. Il termine an può essere applicato a vari oggetti che sono stati modificati in un modo o nell'altro. Questi metodi possono essere diversi: dall'affilatura all'inserimento di pietre. Ma in ogni caso portano tutti ad un aumento dei parametri di una cosa particolare, cioè “upgrade”.
Il termine è utilizzato anche in relazione alla qualità dell’equipaggiamento di un personaggio in generale. Se cambi le cose vecchie con quelle più nuove, allora "ti stanchi". Letteralmente questo significa quanto segue: oltre ad "aumentare" il livello, devi anche "aumentare" l'equipaggiamento in modo che l'eroe diventi più forte e possa svolgere compiti più complessi. E ad ogni nuovo livello verranno sbloccate nuove abilità e incantesimi, che potranno anche essere “potenziati” per aumentarne l'efficacia.
Al giorno d'oggi puoi trovare progetti in cui la crescita del personaggio non è legata ai livelli.
Oltre ai vari livelli, abilità ed equipaggiamento, esiste un'altra categoria: le professioni. Molti progetti introducono professioni in cui il livello di competenza aumenta a causa del lavoro svolto. Più prodotti produci, più la professione crescerà. Ogni professione ha livelli di gradazione, che assomigliano a questo: principiante - operaio - maestro - professionista - gran maestro. Quassù significa una transizione verso un nuovo livello di abilità, che consente la produzione di oggetti e attrezzature più complessi e costosi.
Up è la base di ogni gioco, ma il tuo obiettivo principale non è arrivare al massimo, ma goderti il gioco.
Esempi
“Ho raggiunto il livello 50, congratulati con me”
“Finalmente ho trovato lavoro come gioielliere, ora posso realizzare ottimi anelli”
“Quando mi sveglierò, prenderò questa attrezzatura per me”
I webmaster e i blogger principianti si trovano ad affrontare molti nuovi termini ed espressioni che devono semplicemente comprendere. Nei forum e nei blog per webmaster si trovano spesso riferimenti ai motori di ricerca. Cos'è l'AP? In questo articolo cercheremo di spiegare nel dettaglio di cosa si tratta.
Aggiornamento dei motori di ricerca
Su motori di ricerca– Questo è un aggiornamento dei database dei motori di ricerca. La parola stessa è un'abbreviazione della parola straniera Update. In altre parole, vengono ricalcolati vari indicatori per tutti i siti e successivamente viene fornito un determinato risultato. Il tipo di risultato fornito dipende dal tipo di app. Esistono 3 tipi di motori di ricerca apas:
Ap TIC: gli indicatori di prestazione del motore di ricerca Yandex stanno cambiando. Ciò accade 1-2 volte al mese e durante l'aggiornamento dei siti, i collegamenti vengono ricalcolati e vengono presi in considerazione altri fattori.
AP PR – modifica della dimensione assegnata dal motore di ricerca Google. Questa operazione viene eseguita molto meno frequentemente, circa una volta al mese e mezzo. Come con TIC ap, vengono ricalcolati diversi fattori del sito.
Risultati della ricerca: con questo tipo di aggiornamenti del database, vengono compilati i risultati della ricerca. Rimarrai sorpreso, ma le posizioni dei siti nei risultati di ricerca cambiano più volte alla settimana (per Yandex). Quando si classificano i siti Web, vengono prese in considerazione varie qualità dei siti Web.
Come scoprire quando è stato l'ultimo aggiornamento del motore di ricerca?
